作者：蒙太奇硅藻泥
時間：2018-07-05 00:00
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很多硅藻泥加盟店導購人員對價格問題比較擔憂，因為顧客總是不停的挑剔硅藻泥價格。福康美居硅藻泥幫您分析其中的原因，顧客之所以會因為價格而選擇不購買，一般有兩種可能：第一，確實沒有對等的消費能力；第二，有消費能力，只是覺得硅藻泥不值這個價格。因此，在導購過程中就需要采用一些技巧來達成銷售。
一、硅藻泥價格的介紹順序——先價值后價格
導購人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格硅藻泥的時候，不假思索的就告訴顧客了，這就大錯特錯了。做一個形象的比喻：當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的時候，第一句話就說：你嫁給（娶）我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點還不了解，是不是腦子有毛病啊？第二次見面的機會肯定沒有了。
其實，導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方交往一段時間后，充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給（娶）我吧”，肯定是然后要說的話。
對導購來講，也是一個與顧客談戀愛的過程：一定要先把硅藻泥的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再然后說出硅藻泥價格，才順理成章，水到渠成。
如果顧客不了解硅藻泥，硅藻泥標價又高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們*容易感知和判斷的就是硅藻泥的價格，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對于優秀的終端導購來講，就要巧妙的化解。
二、硅藻泥的介紹順序——先介紹高價硅藻泥
優秀的導購介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹*貴的硅藻泥，即使顧客不買*貴的硅藻泥，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的硅藻泥會相對便宜，從而*終選擇購買。
導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的硅藻泥吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價硅藻泥的銷售，但無形中增大了高端硅藻泥的銷售難度。
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